渠道变革助力鸿雁低压电器转型升级
2012-12-26 来源: 浏览次数:972次

2012年对于绝大多数企业来说是个“寒冬之年”,而低压电器行业由于进入门槛低、市场化程度高,竞争异常白热化。根据行业相关统计数据,目前我国低压电器生产企业多达2000多家,其竞争激励程度可见一斑,如何在竞争中找到细分市场作为企业利润增长点,成为众多企业突破发展的关键。而鸿雁在低压电器领域却逆势上扬实现了业绩稳态增长,在这个“寒冬”里鸿雁是如何释放正能量带动成套事业部的成功转型呢?答案便是渠道多元化。

鸿雁成套事业部,自上世纪90年代起开始涉足低压电器行业,凭借“鸿雁”品牌优势和强大的营销网络资源,逐步走上发展快车道并跻身低压电器行业成长速度最快品牌之列。

众所周知,低压电器行业的发展主要取决于固定资产投资的整体带动,与工业投资、电力、房地产投资密切相关,而住宅房产的调控给相关企业带来了沉重打击。如何规避调控影响保证产业的增长呢?

成套事业部积极走访市场进行了大量的调研工作,决定在鸿雁“升级转型和渠道变革”思想指导下,对销售渠道进行新的战略部署,确定把现有单一渠道销售结构调整为多元化销售渠道模式,正式进军工矿型企业,开发行业客户。建筑行业和工矿型企业两大客户群两条腿走路的渠道模式,在本年度的业绩上得到了证明,从2012年起,在成套事业部营销团队的努力下相继开发了一些大型客户:如特种纸领域全球第二、国内最大的电解电容器纸生产企业——浙江凯恩特种材料股份有限公司;专业从事医药、农药、精细化学品研发生产的上市公司、国家火炬计划重点高新技术企业——联化科技股份有限公司;从事锅炉、压力容器、环保设备等研发生产销售的大型综合企业集团——杭州锅炉集团股份有限公司;国内规模最大、品种最全有机胺生产企业,国家火炬计划重点高新技术企业——浙江建业化工股份有限公司等各行业优秀企业。成套事业部行业客户的成功开发剔除了过度依赖建筑房产这一单一渠道结构的风险,保证了产业的稳健运营。

从国家统计局近期公布的数据显示,1-11月份,全国固定资产投资326236亿元,同比增长20.7%,其中工业投资139296亿元,同比增长21.1%,表明了工业发展正趋企稳并逐步呈现增长态势;另一项来自中投顾问的研究报告显示,随着国内经济总体趋势增长的态势下,国家出台相关政策促进产业结构调整和完善,大力支持工业园区建设。这一系列数据和举措印证了工业发展的前景和潜力势头依然强劲。工业企业相对建筑房产对用电需求更大,而工业园区建设的增加刺激了电力设备相关行业的市场潜力,包括鸿雁低压元器件和高低压成套开关设备的市场需求得到进一步满足。市场一连串的利好消息为成套事业部继续开拓工矿型企业带来了信心,根据新的战略规划,2013年事业部将组建行业大客户队伍、培养专业的工矿型企业客户开发运营团队,深耕这一新的销售通路。

通过近些年的不断探索,鸿雁在高低压配电电气领域找准了定位,通过市场积累与沉淀实现了升级转型,确立了“终端电器集成者、智能电器践行者”的战略目标。未来,成套事业部将继续秉持锐意进取的精神,不断推陈出新助力产业升级,朝着公司“可信任的电气专家 ,智慧的光明使者”的愿景继续努力、不断前行。

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